어떻게 능력을 보여줄 것인가 독서 후기 1 (01~130P)
열심히 노력하면 언젠가는 인정을 받을 거라고? 틀렸다. 능력은 절대 스스로 빛을 발하지 않는다.
세계 최정상 CEO 와 석학을 인터뷰하고 연구한 비즈니스책입니다.
당신의 유능함을 마음껏 표현할 수 있게 하는, 가치를 빛나게 할 능력 어필기술을 알려주는 책입니다.
어떻게 능력을 보여줄 것인가
저자 : 잭 내셔
어느 날 아침, 워싱턴의 지하철역에서 한 남자가 바이올린 연주를 시작했다. 세계적인 바이올린 천재 조슈아벨이었다. 이틀 전 그의 공연은 전 객석 매진을 기록했다. 그가 40억 원을 호가하는 명품 바이올린으로 바흐의 곡을 연주하는 동안, 과연 몇 명이 연주에 귀 기울였을까? 1,097명의 행인 중 1분이라도 연주를 들은 사람은 고작 7명이었다!
이 일화는 우리가 착각하고 있는 중요한 사실을 일깨워준다. 능력은 절대 스스로 빛나지 않는다는 것! 표현하지 않아도 당신의 유능함을 알아보는 상대란 존재하지 않는다. 인정받고 싶다면 당신의 능력을 세상에 적극적으로 알려야만 한다.
능력은 절대 스스로 빛을 발하지 않는다.
결코 무시해서는 안될 진실이 있다, 능력은 그 자체로 빛을 발하지 않는다는 것이다. 어쩌면 당신은 자신이 맡은 분야에서 세계 최고가 될 잠재력을 갖춘 인재일지도 모른다. 누구도 아직 그 사실을 알아 채지 못했을 분이다. 그러니깐 당신은 자신의 능력을 남들에게 보여줘야 한다. (P12)
당신도 혹시 '액자 없는 예술품'?
'능력을 보여주는 법'에 관해 이야기하면, 적지 않은 이들이 불쾌감을 표시한다. '차근차근 실력을 쌓을 생각을 하지 않고, 이미지 관리에만 몰두하라니. 너무 얄팍한 처세술 아닌가?' 하는 생각 때문이다. 우리는 거울 앞에서 정성스레 머리를 손질한다. 향수를 뿌리고, 높은 구두를 신고, 우리는 자신도 모르는 사이에 좋은 인상을 만들기 위해 노력한다.
능력을 드러내는 기술을 의식적으로 적용하면, 압도적으로 긍정적인 효과를 얻을 수 있다는 사실을 시사하는 여러 연구가 있다. 당신이 가진 능력을 적극적으로 보이면 상대는 당신에 대한 핵심적 정보들을 얻을 수 있다. 이런 정보들은 당신이 보여주지 않으면 놓쳐을지도 모른다. 열심히 노력하기만 하면 모두가 인정해 줄 것이라고 믿어왔는가? 안타깝지만 당신은 틀렸다.(15P)
능력에 관한 8가지 진실
1. 현대사회에서 모든 분야에 관한 깊은 지식을 갖기란 불가능하다.
2. 우리는 상대의 능력을 제대로 알 수 없다.
3. 비즈니스에서 능력은 가장 중요한 특성으로 간주된다.
4. 성공하기 위해서는 보이는 능력을 갈러야 한다.
5. 성공과 실패는 유능함을 판단하는 데 거의 영향을 미치지 않는다.
6. 세상은 우리의 믿음처럼 공평하지 않다.
7. 능력 있다는 평가를 받으면, 실제로도 더욱 유능해진다.
8. 보이는 능력을 높이는 법을 본능적으로 알 수는 없다.
하지만 누구든 약간의 노력을 통해 습득할 수 있다.
우리는 처음부터 믿었던 것을 확인한다.
확증 편향 때문이다. 인간은 자기도 모르는 사이. 자신의 예측에 어울리는 정보들을 선택적으로 받아들인다. 그러니깐 우리는 처음부터 믿었던 것을 확신 한다. 그리고 흥미롭게도 우리는 대개 누군가 자기에게 말해준 것을 그대로 믿는다.
우리 모두는 ' 상대가 나의 두려움을 없애 주었으면'하는 무의식적인 욕구를 갖고 있다.(51P)
보이는 능력을 높이고자 하는 당신에게 추천하는 행동은 극히 단순한 것이다. 상대방에게 당신이 이 분야에서 뛰어난 능력을 가진 사람이라고 분명하게 말하고, 당신에게 맡겨진 과제에 자신감을 보여줘라, 그러면 사람들은 당신의 말을 믿고, 또 그 인상을 굳건히 확인하게 될 것이다.(53P)
사람들은 가장 훌륭한 논거를 가진 사람에게 설득되는 것이 아니라. 가장 큰 확신을 주는 사람에게 설득된다. 당신이 몰랐던 또 하나의 진실. 사람들은 당신이 말한 것이나 행한 것을 재빨리 잊어버린다. 하지만 당신이 그들에게 일깨운 감정은 절대 잊지 않는다(54P)
- 당신은 무엇을 할 수 있나?
- 당신이 지금 하는 일의 적임자라고 생각하는 이유는?
- 직장에서 이루고 싶은 가장 큰 목표는?
- 현재의 직업을 갖기 위해 어떤 노력을 했는가?
- 당신이 주요 프로젝트의 책임작 되어야 하는 이유는?
위 질문에 담을 적어보라.
질문에 머뭇거린다면, 미리 말하건대 당신은 아직 성공을 맞이할 준비가 되어 있지 않은 것이다.
프라이밍은 일상적인 대화에서도 긍정적 기능을 한다. 대화하기 전 예상되는 질문에 어떻게 답할지 생각해 보자 그러면 대화에 임하는 태도는 달라지고 더 많은 자신감을 풍기게 된다. 이런 질문을 던진다면, 당신은 준비가 되어있는 사람이다.
직업의 영력에서 내면의 자신감은 단순한 사치품 이상이다. 스스로 열등하다는 느낌은 보통 공격성으로 연결된다. 리더가 자신의 능력을 의심하면, 직원들에게 공격적으로 행동하게 된다. 목소리가 커지고, 의도적으로 직원들의 마음을 상하게 한다. 그러므로 지도자의 프라이밍은 ㅈ기업 전체의 분위기를 좋게 만들고, 모든 직원이 거기서 이익을 얻게 된다.(58P)
겸손, 지나치면 '자기 파괴'가 된다.
겸손한 예측과 당신의 능력을 의심스럽게 만드는 일화는 보이는 능력에 해가 된다. 그 때문에 당신은 덜 유능해 보일 분만 아니라, 인기까지 떨어지게 된다. 그 때문에 당신은 덜 유능해 보일 뿐만 아니라. 인기까지 떨어지게 된다. 사람들은 직업 영력에서의 겸손함은 반기지 않으며, 반대로 자신감의 신호를 고맙게 여긴다. 그런데도 약간의 겸손을 드러내고 싶다면, 이것이 당신의 핵심 능력을 건드리지 않도록 확실히 해야 한다.
" 겸손함은 꼭 필요한 날에만 걸고 다니는 장신구다"
상대의 두려움을 무력화시켜라
"가장 좋은 선택지가 되려 하지 말고, 당신을 나쁜 선택지로 만들 만한 모든 것을 없애라."
상대에게 확신을 심어주는 2가지 비법
1. 당신의 능력과 주어진 과제에 대해 자신감을 보여라
2. 핵심 능력에 관해서는 절대 겸손하지 마라
3. 두려움 줄이기. 당신에게 불리한 요소를 줄여라.
나의 장점만 떠오르게 하는 법
스포트라이트여 제발 내게로!
스포트라이트를 받을 때는 활발한 움직임도 절대적으로 필요하다. 움직임은 사람들을 외부 상황이 아닌 당신 한 사람에게 주목하게 한다. 절대 뻣뻣하게 서 있어서는 안 된다. 제스처를 많이 쓰며 바삐 움직여라. 성공적인 성과를 보고 할 때면 언제나 스포트라이트를 직접 받는 것이 좋다 어두 컴컴한 구석을 찾지 말고, 당신이 서 있는 공간이 환한 조명을 받도록 신경 써라. 당신의 그림자가 가려 프레젠테이션 화면이 덜 뚜렷하게 보일지도 모르지만, 그럴수록 당신은 더 눈에 띈다.
밝은 조명에서 2가지 긍정적인 부수효과가 더 있다. 조명은 기억보강제 노릇을 한다. 인간은 밝은 조명을 받은 발표자를 더 잘 기억한다. 그것 말고도 빛나는 조명 속에 서 있는 사람이 어둠 속에 있는 사람보다 더 주도적 인사로 인지된다.(76P)
팀 프로젝트의 경우에는 무조건 당신이 직접 발표해라. 그리고 팀원들을 칭찬할 때도 누구보다도 당신이 가장 좋은 조명을 받도록 해라.
사건을 바라보는 눈이 성패를 가른다. 프레이밍
옛날 페르시아에서 전투의 승패를 보고하는 심부름꾼은 승리의 소식을 전하면 영웅 대접을 받았다. 하지만 패배했을 경우에는 죽음의 형벌이 그를 기다렸다. 승패와 아무런 상관이 없는데도 그랬다.
실수에서도 긍정적인 요소를 뽑아낼 수 있다. 날짜 잘못 적은 채로 이메일을 보냈다고? 이는 ' 지난번 메일의 수정 사항!'이라는 제목으로 곧바로 다음번 메일을 보낼 훌륭한 이유가 된다. 대개의 수신자는 수정사항을 담은 메일을 한번 더 읽는다. '
성공 또는 실패는 생각만큼 중요하지 않다. 그에 대한 판단이 보이는 능력을 키우는데 더욱 핵심적인 역할을 한다. 완전한 자신감을 내보인 그 사람이 자신이 정말 성공했다고 여기면, 우리 마음속에는 어떤 기대감이 생겨난다. 특히 호감이 가는 사람이 그런 행동을 할 경우, 우리는 그의 결과를 더 좋게 평가한다. 그러므로 당신이 자기가 만들어낸 결과를 어떻게 보느냐가 중요하다. 지금 보고하려는 소식이 당신이 처음에 생각했던 것처럼 정말로 그렇게 나쁜 소식인지를 잘 생각해 보고, 가능한 한 긍정인 틀을 만들어라.
NO를 단숨에 YES로 바꾸는 힘
YES YES NO NO YES NO YES YES NO NO
YES랑 NO 중 무슨 글자가 더 많은가? 개수를 헤아리지 말고 오지 직관으로 답을 해보다.
YES가 더 많다면 당신은 다수에 속한다. 앞에 연속적으로 말하는 것이 다수의 의견이 된다. 이것이 초두효과이다.
첫인상과 끝인상 중 더욱 중요한 것은?
초두효과를 보이는 능력에 적용하면, 첫인상의 중요성을 다시금 깨닫게 된다. 첫인상은 뒤이어 나타나는 모든 것에 후광을 발산한다. 맨 처음에 긍정적인 요소들이 열거되면, 듣는 사람은 이것에 근거해서 자신의 의견을 형성한다. 그런 다음 부정적인 점들이 언급되면 이들은 앞의 긍정적 요소들로 인해 확연히 적은 영향을 미친다. 그러니 고민하지 말고 그냥 좋은 점을 극찬하는데서 시작하라. 단, 뒤에 나쁜 점에 대한 이야기가 따라올 것이란 사실을 드러내지 말고.... 보고나 발표에서는 긍정적인 것이 먼저와 야한다.
누군가를 설득하려 한다면, 곧바로 가장 강력한 논거로 시작해서 두 번째 강력한 논거로 말을 끝내라.좋은 소식과 나쁜 소식중 어떤 소식을 먼저 전해야 할지 고민하고 있다면, 가장 좋은 소식으로 시작해서 그것을 바람막이삼아 나쁜소식을 전해라. 마지막에는 두번째 좋은 소식으로 끝을 맺어라.
운과 재능을 컨트롤하는 6가지 전략
- 과제의 난이도에 주목하게 만들어라.
- 불운한 주변상황을 드러내라.
- 당신이 얼마나 노력하는지 보이지 말 것!
- 지금까지의 성공은 당신에게 아주 쉬운 일었다고 말해라.
- 당신을 ' 이 직업을 위해 태어난 사람'이라는 각인시킬 것
- 당신 분야 전문가의 이상적인 모습 판에 박힌 고정관념을 이용해라.
상대를 움직이는 말하기 전략
자신의 주장을 복잡하게 만들고, 숫자로 뒷받침하면 도움이 된다. 파워토킹 할 것. 더듬는 말투 과장된 존대법 등 군더더기를 걷어낸다. 명료한 발음과 정확한 본절에 주의하고 보통보다 조금 빠른 속도로 말해라. 단조롭게 말하지 말고, 높은 어조와 낮은 어도를 번갈아 사용해라. 보통보다 조금 더 큰소리로 말해라. 자주 대화에 참여하되, 중간 정도의 시간을 써라. 가장 중요한 논지를 내세우기 직전에 침묵할 것!, 했던 마을 여러 번 되풀이하지 마라. 상대방의 말을 끊지 말고, 가능한 한 다양한 어휘를 사용해라. 사투리는 충성심. 정직성등을 어필해야 하는 경우에만 유리하다.(130P)